Введение.................................................. 3
1. Бизнес план – производства.............................. 5
1.1. Резюме................................................ 5
1.2. Характеристика производства........................... 7
1.3. Описание продукции.................................... 9
1.4. Маркетинг ........................................... 13
1.5. Производственный план................................ 18
1.6. Организационный план................................. 21
1.7. Финансовый план...................................... 24
1.8. Экономическое эффективность инноваций................ 29
1.9. Риск и гарантии...................................... 30
2. Пути повышения эффективности производственной структуры 34
Заключение............................................... 39
Список используемой литературы........................... 4
Введение
Целью курсовой работы является разработка бизнес - плана для производства «Хитозана пищевой». Курсовая работа показывает перспективы развития предприятия потенциальным инвесторам и акционерам, является рабочим инструментом во всех сферах предпринимательства, а также показывает реальность и надежность проекта спонсорам и акционерам с целью привлечения денежных средств для функционирования и дальнейшего развития предприятия.
Переход России на рыночные отношения вносят принципиальные изменения в планирование в условиях рынка. В этих условиях особое место отводится новой форме планирования - бизнес-плану, который является пропуском в рыночную экономику, раскрывающим потенциальные возможности предприятия. Бизнес-план составляется с целью информирования деловых партнеров, коммерческих банков, различных инвесторов о финансовом состоянии, организационно-техническом уровне фирмы, ее надежности в реализации намеченных программ. Он является изложением стратегии фирмы.
Бизнес-план - это документ, в котором ясно говорится о возможности компании продавать свои продукты и услуги для получения прибыли. С помощью бизнес-плана представляется вся компания как единое целое.
В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемых во всех сферах предпринимательства. В нем описывается процесс функционирования фирмы, показывается, как ее руководители собираются достичь своих целей и решить задачи. Бизнес-план является постоянным документом, он систематически обновляется, в него вносят изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом.
Особенность бизнес-плана как стратегического документа является его сбалансированность по постановке задач с учетом реальных финансовых возможностей фирмы.
Бизнес-план становится важным документом мотивации и организации руководства компании, а также средством информирования каждого о направлении ее движения и целях. Это заставляет руководство компании осуществлять структурирование планирование роста компании. При составлении бизнес-плана также указываются ресурсы, которыми в случае необходимости можно будет воспользоваться.
Бизнес-план также используется при необходимости получения совета консультантов юристов, представителей государственных организаций. Он является образцом, по которому руководители фирмы могут сверять свои реальные показатели с прогнозируемыми.
Бизнес-план представляет собой документ, характеризующий стратегию фирмы и дает полное технико-экономическое и юридическое обоснование мероприятиям по реализации указанных выше задач и тесно связан с инвестиционной программой фирмы.
Бизнес план производства «Хитозан пищевой»
1.1. Резюме
Цель плана
Настоящий проект разработан с целью создания эффективного производства хитозана путем выпуска дешёвой и качественной продукции. Проект содержит описание производства и результатов его работы, описание планируемого к реализации бизнеса, оценку его эффективности и рисков.
Описание бизнеса
К настоящему времени действующая промышленная установка прошла ряд модернизаций и выпускает хитозан, превосходящий известные аналоги по всем контрольным показателям. Предприятие является крупнейшим российским производителем хитозана.
Существует ряд факторов, не позволяющих предприятию обеспечить оптимальную производительность производственной линии, как-то: отсутствие средств на модернизацию участка постпроизводственной обработки продукции; отсутствие оборотных средств, отсутствие в течение длительного периода времени квалифицированного управленческого персонала. При этом емкость рынка хитозана в России и в мире позволяет успешно реализовывать весь возможный объем выпуска.
Создание эффективного производства хитозана планируется путем проведения необходимой модернизации и доукомплектования производственного оборудования и персонала.
Результатом реализации настоящего проекта станет достижение объемов производства реализации хитозана не менее 3 тонн в месяц (36 тонн в год).
Продукция
Хитозан - производное природного биополимера - хитина, второго (после целлюлозы) по распространенности в природе органического вещества, запасы которого биологически возобновляются и практически неисчерпаемы. Он входит в состав опорных тканей и внешнего скелета ракообразных (крабы, креветки, омары и т.д.), насекомых, оболочек клеток микроорганизмов, некоторых грибов и водорослей. Только морские ракообразные синтезируют его 10 млрд. тонн в год.
Наиболее доступен, технологичен в обработке и рентабелен в производстве хитин, полученный из панцирей промысловых крабов. Российский Дальневосточный шельф является средой обитания 7 из 9 видов промысловых крабов.
Многообразие уникальных потребительских свойств хитозана обеспечивает ему широкое практическое применение. В настоящее время известно более 100 областей применения хитозана и композиций на его основе.
Рынок. Особенности и преимущества продукта. Источники доверия к бизнесу
Действующее производство ориентировано на поставки по принципу В2В. Основными и определяющими данный сегмент рынка потребителями являются производители производных хитозана и иной продукции, в состав которой хитозан входит без дополнительной переработки.
Предприятие распространяет свою продукцию исключительно на территории Российской федерации. При достижении запланированных объемов производства (не менее 3 тонн в месяц) и после проведении необходимых маркетинговых мероприятий возможен выход на международный рынок хитозана. В настоящее время в мире производится примерно 2 800 – 3 000 тонн хитозана в год, в то время, как американские специалисты оценивают его потребность на ближайшие 5 лет до 10 000 тонн в год.
Основными конкурентными преимуществами продукта, производимого на рассматриваемой производственной установке, являются его уникальные физико-химические свойства, как-то: высочайшая степень химической чистоты, практически полное отсутствие биологических и белковых примесей. Таким образом, данный продукт обладает уникальными свойствами для потребителей, производящих его производные и хитозаносодержащие продукты, поскольку обеспечивает значительный (до 100 %) дополнительный, по сравнению с известными аналогами, выход конечной продукции.
Помимо упомянутого выше В2В сегмента рынка существует потенциальная возможность самостоятельного выхода на рынок производных хитозана и иной содержащей его продукции.
Источниками доверия к бизнесу, рассматриваемому в проекте, будут служить:
* преемственность репутации крупнейшего производителя хитозана в России;
* преемственность репутации производителя наиболее качественного хитозана из известных промышленных образцов;
* информация о модернизации и расширении производства, предоставленная клиентам и опубликованная в СМИ;
* фактическое сохранение уникальных параметров производимой продукции;
* обеспечение выпускаемой продукции необходимой разрешительной документацией;
* повышение открытости компании, использование PR инструментов, использование Интернет.
Обеспечение преемственности репутации будет реализовано как с помощью информационных инструментов, так и путем перевода на модернизированное производство руководящего, научного и инженерного персонала предприятия.
Руководство и персонал
До создания действующей промышленной установки учеными были сконструированы опытные образцы оборудования, разработаны технологии и технологические режимы уникального по качеству конечного продукта производства хитозана. Большинство из них являются признанными авторитетами в данной области и патентодержателями основных используемых технологий.
Административное руководство производством осуществляется менеджером, имеющим успешный опыт управления промышленными предприятиями, как в России, так и за рубежом.
Производственный персонал на сегодняшний день имеет многолетний опыт работы на используемой технологической линии химических реакторов. Квалификация работников позволяет им частично выполнять функции инженерного персонала и технологов.
Весь персонал предприятия будет переведен на модернизированное производство.
1.2. Характеристика производства
Несмотря на то, что хитозан известен с 1811 года, его промышленное производство впервые было начато в Японии в 70-годах XX столетия. При постоянно возрастающей потребности в хитозане, которая в течение 5-ти лет достигнет 10 000 тонн в год (по оценке американских специалистов) в настоящее время в мире производится примерно 2 800 – 3 000 тонн в год. Ориентировочные данные об объемах производства по странам-производителям приведено в Таблице 1.
Таблица 1
Страна - производитель
Производство тонн/год
Китай
~1 000
Япония
~500
Южная Корея
~400
США
~200
Индия
~200
Малайзия
~1500
Сингапур
~120
Норвегия
~100
Польша
30-40
В незначительных количествах хитозан производят Вьетнам, Таиланд, Бразилия, Куба, Аргентина и Пакистан. Существует большое количество источников данных о мировом производстве хитозана. Базовым источником для настоящей оценки являются регулярные отчеты "The GLOBEFISH Research Program" (Food and Agriculture Organization of the United Nations).
В СССР в 70-80-х годах был предпринят ряд попыток организовать промышленное производство хитозана:
1.Рыболовецкий колхоз имени Ленина (Камчатка, бухта Сероглазка). Имеется смонтированная установка для периодического производственного процесса мощностью до 10 тонн в год. В конце 80-х годов было произведено 2 тонны хитозана. Данный объем до сих пор не реализован в связи с низким качеством и высокой себестоимостью. Производство не было возобновлено в связи с отсутствием очистных сооружений, проблемами с энергообеспечением, сложной и дорогостоящей доставкой реагентов, несовершенством технологии.
2. Партизанский химфармзавод (г. Партизанск, Приморский край). Имеется аналогичная установка мощностью до 10 тонн в год. Производство остановлено по причинам, аналогичным указанным в абзаце 1;
3. Поповский крабоконсервный завод (Приморье, остров Попова). Имеется установка мощностью до 1 тонны в год, которая эксплуатируется эпизодически, производя ограниченные партии хитозана по заказу ТИБОХ (Тихоокеанский институт биоорганической химии) и ТИНРО (Тихоокеанский научно-исследовательский институт рыбного хозяйства и океанографии).
4. Химфармзавод г. Махачкала. В 80-е годы лабораторными методами производил до 50 кг хитозана ежемесячно для нужд медицинского управления ВМФ.
В настоящее время в России имеются небольшие действующие производства:
1. В г. Барнаул существует пилотная установка по производству хитозана из рачка гамаруса мощностью до 100 кг в год;
2. В г. Москве на опытной базе ВНИРО (Всероссийский научно-исследовательский институт рыбного хозяйства и океанографии) имеется установка по производству хитозана из панциря криля (креветки) мощностью до 100 кг в год, которая используется для проведения лабораторных исследований;
3. В Приморье компания "Восток-Бор" имеет установку потенциально способную производить до 50 тонн хитозана в год. Однако, из-за несовершенства технологии (используется оборудование, предназначенное для ферментного производства), высокой стоимости и низкого качества используемых реагентов, приобретаемых в Китае, выпускаемый ими хитозан не пользуется спросом. Производство остановлено, принято решение о его ликвидации.
4. В г. Щелково Московской области лабораторным способом производятся небольшие количества хитозана и сукцината хитозана.
5. Лабораторным же способом производятся небольшие количества хитозана в Мурманске (из креветки) и пос. Кольцово Новосибирской области (из рачка гамаруса).
Таким образом, рассматриваемая установка является единственным значимым отечественным производством, выпускающим до 3000 кг хитозана в месяц (36,0 тонны в год).
Основными зарубежными поставщиками готового хитозана на российский рынок являются Китай и Индия. Прочие страны-производители, осуществляют переработку хитозана в его производные и иную хитозаносодержащую продукцию на своей территории.
1.3. Описание продукции и областей ее применения
Производственная установка производит хитозан под названием "Хитозан пищевой". Исходным сырьем для производства служит дробленый панцирь дальневосточного краба Paralithodes camtshatica. Комплекс физико-химических свойств каждой партии выпускаемой продукции задается в процессе производства в соответствии с заказом покупателя.
Физико-химические свойства выпускаемого хитозана пяти базовых марок определяются ТУ 9289-046-04689375-96 и приведены в Таблице 2.
Таблица 2
Физико-химические свойства хитозана
Характеристика
Свойства
Цвет*
От белого до светло-желтого
Содержание воды, % не более
8
Нерастворимый осадок, % не более
0,2
Зола, % не более
0,15
Вязкость, cpc*
До 180
Тяжелые металлы, ppm, в сумме не более
8
Протеины, % не более
0,2
Степень деацетилирования, % не менее*
90
E-Coli, salmonella и проч.
Отс.
Размеры частиц, мкм не более*
150
* - параметры могут быть изменены по заказу покупателя
Упаковка продукции производится в мешки из крафт-картона или короба с полиэтиленовыми вкладышами по 10 кг. Вес упаковки может быть изменен по заказу покупателя. Используемая упаковка обеспечивает сохранность готовой продукции на срок до 10 лет.
Области применения хитозана определяются уникальным сочетанием ряда полезных свойств данного продукта:
* биосовместимостью (не вызывает отторжения в живых организмах);
* биодеградируемостью (разлагается под действием природных ферментов);
* бактериостатичностью (тормозит рост бактерий);
* высокой реакционной способностью (на его основе изготавливается ряд производных);
* превосходной сорбционной способностью (переходных и особенно тяжелых металлов, а также радионуклидов);
* иммуностимулирующей активностью;
* селективностью (способностью разделять некоторые металлы);
* способностью поглощать холестериновый комплекс и жиры низкой плотности;
* сульфопроизводные хитозана обладают свойствами антикоагулянта и коагулянта.
Хитозан находит применение и как компонент разнообразных производных в различных отраслях промышленности:
* атомная промышленность:
o локализация утечек радиоактивных веществ;
o концентрирование отходов ядерного топлива;
o очистка от жидких радиоактивных отходов;
* детоксикация промышленных стоков, особенно гальванических производств, связанных со сбросом тяжелых металлов;
* очистка стоков пищевых производств - выделенные хитозаном из промстоков белковые компоненты используются как корм птицы, скотины, пушных зверей;
* медицина и медицинская промышленность:
o лекарственные препараты пролонгированного действия;
o гемосовместимый бионейтральный рассасывающий шовный материал;
o ожого- и ранозаживляющие повязки;
o кровоостанавливающие губки;
o контактные линзы в офтальмологии;
o искусственная кожа, разработанная для лечения обширных ожогов, позволяет успешно бороться за жизнь человека при поражении более 75% кожных покровов;
o смеси моно-, поли- и олигомеров высокой чистоты действуют как занозозаживляющие, суставовосстанавливающие препараты и онкопротекторы;
o модифицированный хитозан высокой активности устраняет вредное воздействие химео- и лучевой терапии, улавливает ацетальдегид (антипохмельное действие), действует как уловитель холестерина и сахара (лечение диабета);
* фильтрация питьевой воды и доведение ее кондиции не только для бытового потребления, но и для приготовления пива и алкогольных напитков, где особенно важно высокое качество воды;
* сельское хозяйство:
o удобрения пролонгированного действия;
o защита семенного материала, овощей, фруктов от бактерий и вредителей, защита от нематоды;
o санация почв;
o повышение урожайности и сохранности урожая;
* текстильная промышленность:
o аппретура, шлихтовка, противоусадочная обработка;
o введение хитозана в состав тканей традиционным для смесовых тканей способом;
o введение хитозана в состав тканей с ковалентной привязкой к материалу;
o обработка тканей растворами хитозана для придания им бактериостатических свойств.
* пищевая промышленность:
o биологически-активные (БАД) и пищевые добавки;
o диетическое волокно;
o эмульгатор;
o консервант;
o осветлитель соков, вин и фруктовых напитков;
o загуститель и структурообразователь.
* парфюмерия и косметика:
o производство увлажняющих кремов и лосьонов;
o антистатиков;
o средств ухода за кожей и волосами;
o мыла, лаков, шампуней.
* производство бумаги и фотоматериалов - высококачественные и специальные сорта бумаги, повышение качества подложек и эмульсий, снижение расхода серебра;
* рыбные хозяйства и рыбоконсервная промышленность - изготовление рыбных кормов; препараты очистки воды при контейнерной перевозке больших количеств живой рыбы, продление срока хранения рыбы в холодильниках, снижение содержания липидов в рыбном фарше;
* меховая и кожевенная промышленность:
o препараты для дубления (замена хромовых дубителей) кожи и мехов;
o улучшение товарного вида меха;
o придание мехам стойкости к стирке.
* очистка воды:
o сорбент;
o осветлитель и флокулянт.
Отличительные качества, уникальность продукции
Отличительными качествами хитозана, получаемого на действующей производственной установке являются его уникальные физико-химические свойства, как-то: высочайшая степень химической чистоты, практически полное отсутствие биологических и белковых примесей.
Используемая на действующем производстве уникальная технология (см. п.2.6.) позволяет управляемо изменять большинство параметров любой партии хитозана в соответствии с заказом покупателя (см. Таблицу 2). Эта особенность производства в сочетании с химической чистотой продукта и отсутствием в нем примесей формирует комплекс основных конкурентных преимуществ бизнеса.
Из обзора рынка в п.2.3. и п.3. следует? что потенциальными поставщиками значительных объемов хитозана являются китайские и индийские производители. Специалистами ЗАО "СОНАТ" были проведены самостоятельные лабораторные исследования промышленных образцов хитозана, представляемого на рынке китайскими и индийскими поставщиками. Аналогичные исследования были проведены и в лабораториях постоянных клиентов. Сводные результаты измерений представлены в Таблице 3.
Таблица 3
Результаты иследования
Характеристика
Индия
(среднее значение)
Китай
(среднее значение)
«Хитозан пищевой»
Степень деацетилирования, % не менее:
43,5
56,5
90,0
Нерастворимый осадок,
% не более:
0,63
1,2
< 0,20>
Зола, % не более:
0,44
0,83
< 0,15>
Протеины, % не более:
4,80
4,20
< 0,20>
Размеры частиц, мкм не более:
220
200
150
Одним из основных показателей, определяющих уникальные потребительские свойства хитозана, является степень деацетилирования. Из Таблицы 3 следует, что показатель деацетилирования у хитозана, производимого на рассматриваемом производстве, превышает показатели сравниваемых образцов в два и более раз. Такое же соотношение обнаруживается при лабораторном сравнении рассматриваемых образцов по таким показателям, как динамическая вязкость и молекулярная масса. Комплекс перечисленных показателей определяет высокую реакционную способность хитозана при дальнейшей переработке.
Таким образом, при дальнейшей переработке хитозана в производные или использовании его при производстве хитозаносодержащей продукции получается более качественный и чистый конечный продукт. Кроме того, использование хитозана позволяет получить больший выход продукции по сравнению с другими известными образцами. При этом конечный продукт переработки демонстрирует все необходимые потребительские свойства, а содержание в нем посторонних примесей не превышает ПДК для данного типа продукции.
Существенное значение для обеспечения уникальных свойств продукции играют и линейные размеры частиц хитозана. Как видно из Таблицы 2. линейные размеры частиц рассматриваемого образца до 30% меньше, чем у рассматриваемых аналогов. Общая площадь поверхности частиц хитозана в исследуемом образце при этом превышает сравниваемый аналогичный показатель до 20%. На большей поверхности частиц размещается большее количество молекулярных концевых групп, обеспечивающих реакционную способность вещества, что пропорционально повышает эффективность процессов дальнейшей переработки хитозана.
Особое внимание следует обратить на гигиенические характеристики хитозана в сравнении с импортными образцами. В Таблице 4 приводятся сравнительные данные о содержании вредных веществ (показателях), определенных органами санитарно- эпидемиологического надзора при гигиенической сертификации хитозана пищевого и хитозана производства корпорации "Тяньцзинь "Тяньши" Биоинжениринг Корпорейшен Компани" (КНР).
Таблица 4
Характеристика хитозана
Вещество (показатель)
Единица
изм.
"Наше производство"
"Тяньши"
Относительное содержание , %
Свинец
(мг/кг)
1,0
10,0
1000,0
Кадмий
(мг/кг)
0,1
2,0
2000,0
Мышьяк
(мг/кг)
0,5
5,0
1000,0
Ртуть
(мг/кг)
0,1
0,5
500,0
Цезий – 137
Бк/кг
200
не измерялось
неизвестно
Стронций – 90
Бк/кг
100
не измерялось
неизвестно
Гексахлорциклогексан
(мг/кг)
0,2
0,2
0,0
ДДТ и его изомеры
(мг/кг)
2,0
2,0
0,0
Гептахлор, Алдрин
(мг/кг)
не допускается
не допускается
0,0
КМАФАнМ
КОЕ/г
?10 000
?10 000
неизвестно
БГКП (колиформы)
в 0,1 г
не допускается
не допускается
0,0
Патогенные микроор-ганизмы
в 10,0 г
не допускается
не допускается
0,0
E. Coli
в 1,0 г
не допускается
200
многократно
S. Aureus
в 1,0 г
не допускается
200
многократно
Приведенные выше данные подтверждают уникальность выпускаемого на действующей производственной установке хитозана не только по физико-химическим свойствам, но и по гигиеническим показателям.
1.4. Рынок и маркетинговая стратегия
Покупатели
Создаваемая компания станет преемником предприятия как поставщика хитозана. Проект модернизации действующей производственной установки, изложенный в настоящем бизнес-плане, предполагает непрерывность производственного процесса, сохранение технологии и качества выпускаемой продукции. Результатом реализации проекта станет увеличение объемов производства хитозана до 3,0 тонн в месяц (36 тонн в год). Благодаря непрерывности производственного процесса ключевые клиенты предприятия безболезненно будут переведены на поставки от создаваемой компании.
Ключевыми клиентами предприятия являются компания «ВладКая» (г. Владивосток) и компания "Фармасинте" (г. Владивосток). Оба ключевых клиента являются известными фармацевтическими компаниями, выпускающими среди прочего производные хитозана, хитозаносодержащую продукцию и изделия. По их мнению, хитозан нашего производства является лучшим сырьем из тех, которые им приходится использовать.
В результате самостоятельной оценки клиентами своей потребности в высококачественном хитозане руководством предприятия были получены заявки на приобретение хитозана на 2005 г. в следующих объемах:
1. От компании «ВладКая» на 5000 кг хитозана в месяц, начиная с II квартала 2005 г. Увеличение объемов закупки связано с запуском производства хитозаносодержащей ткани.
2. От компании "Фармасинте"на 600 кг хитозана в месяц, начиная с I квартала 2005 г.
Таким образом, планируемые объемы выпуска хитозана создаваемой компанией не будут полностью удовлетворять потребности будущих ключевых клиентов. Тем не менее, заинтересованность клиентов в получении качественного продукта такова, что компания «ВладКая» организовывает на своих мощностях самостоятельную закупку и размол панциря промыслового камчатского краба для нужд производства хитозана.
Недостающие объемы хитозана клиенты будут компенсировать закупками импортного продукта худшего качества.
Сегменты рынка
Как указывалось выше, предприятие продает хитозан в режиме В2В, то есть для нужд клиентов, использующих хитозан в своем производстве как сырье. Оценка подтвержденной потребности ключевых клиентов в хитозане на 2005 г. позволяет сделать вывод, что по завершении переходного периода и этапа модернизации создаваемая компания может оставаться оператором того же В2В сегмента рынка.
Работа на данном сегменте характеризуется стабильностью спроса, использованием только хорошо освоенного технологического процесса, минимальной потребностью в персонале и маркетинговых мероприятиях. В то же время стабильные производственно-экономические показатели позволят максимально соответствовать финансовым параметрам проекта, согласованным с инвестором.
В перспективе по согласованию с инвестором и на базе достигнутых финансовых показателей может быть принято решение о расширении производства и выходе на иные сегменты рынка.
Размер рынка и его расширение
Основываясь на этой оценке можно сделать вывод, что потребность в продукции создаваемой компании будет превышать ее производственные возможности на всем протяжении реализации описываемого проекта.
Таким образом, следует производить не оценку емкости рынка, а оценку перспектив дальнейшего увеличения объема выпуска хитозана создаваемым предприятием. Действующая производственная установка обладает возможность масштабирования и другими особенностями, позволяющими увеличивать выпуск конечного продукта после проведения дополнительных этапов модернизации.
Учитывая потребности только ключевых клиентов создаваемой компании объемы выпуска можно увеличивать в 3 раза. Наличие других потенциальных покупателей и возможности выпуска собственной продукции на базе хитозана еще больше увеличивает потребности в дальнейшем наращивании производственных мощностей.
Данный вопрос подлежит дополнительному бизнес-планированию. Работа над соответствующим проектом может быть начата сразу после завершения этапа модернизации и вывода производственной установки на проектную мощность в соответствии с настоящим бизнес-планом.
Особые характеристики рынка
К особым характеристикам рынка следует отнести специфику принятия решения о покупке и методику контроля качества хитозана клиентами компании. Поскольку все потенциальные клиенты компании являются производителями лекарств, препаратов и изделий для здоровья, то основным критерием оценки продукта для них служат результаты собственных лабораторных анализов образцов. Такой научный подход клиентов делает ненужными рекламные мероприятия и переносит центр тяжести маркетинговой стратегии компании на поддержание уникального качества выпускаемой продукции.
Конкуренты и маркетинговая расстановка
Создаваемая компания, являясь преемником, после проведения модернизации действующей производственной установки оставит далеко позади всех отечественных конкурентов не только по показателям качества выпускаемого продукта, но и по объемам производства.
Основными зарубежными производителями, у которых отечественные потребители покупают недостающие для их нужд объемы хитозана, являются производители из Индии и Китая. Некоторые из них перечислены ниже:
* Корпорация "Тяньцзинь "Тяньши" Биоинжениринг Корпорейшен Компани", (КНР);
* Корпорация "Фуджиан Сереалс Оилс энд Фудстаффс Импорт-Экспорт" (КНР);
* "Кэйт Интернэйшнл" (Индия).
* "Веравал" (Индия)
В силу идентичности технологий, используемых производителями по странам происхождения хитозана, физико-химические характеристики их продукции практически идентичны в пределах одной страны. Результаты сравнительного анализа хитозана "Хитозан пищевой", индийских и китайских образцов намного хуже отечественных.
Таким образом, перечисленные поставщики не являются конкурентами создаваемой компании по качеству продукции. Уникальные физико-химические свойства хитозана "Хитозан пищевой" позволяют позиционировать его вне сегмента рынка импортных промышленных хитозанов. "Хитозан пищевой" по характеристикам качества может быть отнесен к категории лабораторных образцов, но, в отличие от последних, может производиться в промышленных масштабах.
Подтверждением наличия у хитозана "Хитозан пищевой" конкурентных преимуществ являются уже упоминавшиеся в заявки клиентов на его приобретение. Текущие закупки у иностранных поставщиков осуществляются будущими клиентами создаваемой компании по причине недостаточных объемов выпуска хитозана действующим производством.
После вывода модернизированной производственной установки на проектную мощность, высококачественной продукции создаваемой компании обеспечен монопольный сбыт вне конкуренции с продукцией зарубежных поставщиков.
Ценовая политика
В силу изложенного детализированный анализ ценовой политики иностранных поставщиков хитозана не проводится. Приведем для справки:
* отпускные цены на промышленный хитозан производства Китая и Индии составляют US$ 17,00 – 25,00 за килограмм;
* отпускные цены на лабораторные образцы составляют US$ 100,00 – 250,00 за килограмм.
Создаваемая компания будет использовать технологию промышленного производства хитозана, обладающего уникальными характеристиками и высочайшим качеством, сравнимым с уровнем качества лабораторных образцов. При этом отпускная цена производимого компанией хитозана будет являться определяющей на уникальном сегменте рынка промышленного хитозана лабораторного качества.
Для целей финансового моделирования в рамках настоящего бизнес-плана принята базовая отпускная цена производимого хитозана US$ 33,0 за килограмм. Корректировки отпускной цены будут производиться исходя из темпов инфляции, текущего колебания валютных курсов, стоимости энергоносителей и расходных материалов.
Взаимоотношения, сложившиеся с ключевыми клиентами, высокая рентабельность их собственного производства и возрастающая потребность в качественном хитозане позволят в среднесрочной перспективе избежать применения системы бонусов и скидок.
Современные методики ценообразования в создаваемой компании будут применяться при дальнейшем увеличении объемов производства, диверсификации клиентских рисков и самостоятельном выходе на рынок производных хитозана и иной, содержащей его продукции.
Оценка потенциального объема продаж
При сохранении основного конкурентного преимущества – уникального качества и возможности управляемого изменения физико-химических свойств хитозана, весь выпускаемый модернизированной производственной установкой объем будет продаваться полностью. Объем продаж составит 3,0 тонн хитозана в месяц или 36 тонн хитозана в год.
Оценка объемов продаж при выводе на рынок производных хитозана и хитозаносодержащей продукции собственного производства в настоящем бизнес-плане не производится.
Реклама, стимулирование продаж, постпродажные услуги
Описанная выше маркетинговая расстановка дает создаваемой компании возможность избежать значительных затрат на рекламу и стимулирование продаж. В рамках проекта, описанного в настоящем бизнес-плане, отношения с клиентами не требуют "доказывания" преимущества выпускаемой продукции над продукцией конкурентов. Клиенты сами убеждаются в этом, проводя сравнительные лабораторные испытания.
Таким образом, работа с клиентами заключается в поддержании их приверженности продукции компании таким образом, чтобы это было для них не только вынуждено, но и приятно. Такого рода работа позволяет получать от клиентов дополнительную информацию о ситуации на рынке хитозана и поступивших к ним предложениях о поставке. Это позволит своевременно отреагировать на появление потенциальных конкурентов путем регулирования физико-химических свойств продукции и ее цены.
Большое значение для дальнейшего развития компании имеет информация о тенденциях на рынке производных хитозана и иной содержащей его продукции. Для целей поддержания хороших отношений с клиентами следует использовать рекламно-репрезантативные материалы (информационные буклеты, листовки, флаеры и т.п.) и бизнес-сувениры, действуя по классической схеме регулярного позитивного напоминания. Потребуется заказ ограниченными партиями (до 50 штук) бизнес-сувениров: календарей, ручек, зажигалок, блокнотов, ежедневников и т.п. Также следует разработать собственный уникальный сувенир, например "Хитозановые часы" – аналог песочных.
Политика продвижения продукции
Несмотря на имеющийся опережающий спрос на производимый хитозан, создаваемая компания будет проводить мероприятия по продвижению продукции, как-то:
* участие в выставках и тематических конференциях;
* размещение информации о компании в Интернет;
* PR мероприятия с использованием СМИ;
* прямую рассылку образцов потенциальным потребителям продукции в России и за рубежом.
Проводимые мероприятия будут преследовать следующие цели:
* диверсификация риска зависимости от действий/бездействий ключевых клиентов, формирование потенциальной клиентской базы;
* формирование и поддержание имиджа компании как единственного производителя уникальной продукции, это снизит возможность принятия решения о выпуске товара-заменителя потенциальными конкурентами;
* формирование и поддержание имиджа уникальной компании в сознании сотрудников и клиентов;
* формирование имиджа эффективной компании в глазах потенциальных инвесторов для реализации проектов дальнейшего развития компании.
Работа с потенциальной клиентурой будет строиться по принципу ограниченных продаж. Некоторая доля (300 – 700 кг) хитозана в месяц будет распродаваться потенциальным покупателям. Это позволит не только снизить риски, но и получить дополнительную прибыль (отсутствие оптовых скидок). Кроме этого заявки на покупку хитозана от потенциальных клиентов позволят активно работать с просьбами постоянных клиентов о предоставлении скидок в случае их возникновения.
Информация, полученная в ходе проведения описанных мероприятий и работы с потенциальной клиентурой, позволит уточнить параметры дальнейшего бизнес-планирования и точнее оценивать рыночную ситуацию, внося коррективы в стратегию компании.
1.5. Схема производственных потоков
Схема производственных потоков приводится на Рисунке 1.
* промывка обрабатываемого сырья производится без выгрузки из реакторной группы;
* промежуточный контроль качества допускает возврат полуфабриката готовой продукции в реакторную группу для доработки;
* складирование на производстве осуществляется с использованием возвратной производственной тары на выделенной территории;
* материальная ответственность в процессе производства лежит на старшем аппаратчике;
* сдача хитозана на склад готовой продукции происходит с переходом материальной ответственности на кладовщика.
Объем продукции
Производительность действующей производственной уста